De eerste 10 seconden zijn bepalend
Bernard Smits neemt ons vandaag mee in een interactieve en inspirerende sessie, vol praktische tips en trucs om het beste gesprek te voeren. Bernard heeft meer dan 40 jaar Sales Management ervaring opgedaan bij diverse bedrijven en werkt de laatste jaren als zelfstandig Aan- en Verkoopmakelaar voor de regio Oost-Nederland. Hij is een vaste bezoeker van de Open Coffee. We kennen hem allemaal en vinden het leuk dat hij bereid is zijn kennis met ons te delen.
Het begint met een opdracht. Hij verdeelt ons in 2 groepen en vraagt ons ‘over te steken’ naar de ander om elkaar te begroeten; Handje schudden. Ik weet niet wat me overkomt, want het gaat heel snel en ik voel me overrompeld door de warme, koude, stevige, zachte handen en alle bijbehorende begroetingen. Het is grappig om te doen. Ook een manier om het ijs te breken en ontspannen de Open Coffee te starten. Zelf ligt mijn voorkeur bij de Namaste groet*, zonder de ander lijfelijk aan te raken. Maar in bepaalde (zakelijke) werelden is handjes schudden de norm. Dus wat is dan de beste manier om iemand de hand te schudden?
*Sanskriet voor Ik respecteer jou of meest bekende vertaling: Het licht in mij ziet het licht in jou
De basis dingen op een rij
- Kijk elkaar aan
- Neem de rol van de gastheer of gastvrouw op en wacht tot je bezoeker plaats neemt
(afhankelijk van de situatie, maar het gaat om zorgen voor je potentiële klant) - Zit niet teveel achterover, maar schuif wat dichter aan tafel, je wil in verbinding zijn
(let op, ook die grens is voelbaar, wanneer je te dichtbij elkaar zit, dan voelt het als een binding) - Neem oma mee, dit wil zeggen: niet oordelen, geen aannames maken, geen oordeel geven
(in mijn woorden: heb een open mind, een open hart en lege handen, want dan kun je pas werkelijk ontvangen)
Het gespreksmodel
Stel voldoende vragen. Je wil zoveel mogelijk informatie vergaren en de onderliggende bedoeling van diegene achterhalen. Hierdoor wordt de pijn zichtbaar en ook de noodzaak om in beweging te komen zodat het geheeld kan worden. Daarna kun je de aandacht brengen naar het desgewenste resultaat. Leg het dieperliggende verlangen bloot, maak het helder. En bied dan je oplossing aan, jouw unieke manier. Let op, laat de kracht van stilte haar werk doen. Maar wees niet te lang stil, want dan roept weer ongemak op. Luister naar je gevoel en als het een keer fout gaat, zie het als een leermoment voor een volgende gesprek. Je hebt niets te verliezen.
Bernard heeft over de ‘want & need’. Het eerste is makkelijk te achterhalen, het tweede is lastiger (behalve als je net als ik intuïtief bent :))
En nog een belangrijke opmerking die Bernard op het laatst meegeeft is het volgende: ‘De prijs is voor maar 20% belangrijk, dus hou je er niet teveel mee bezig.’ Waarop een van de bezoekers reageerde: ‘In plaats van korting, geef ik een cadeautje. Dat voelt voor mij goed en wie houdt niet van cadeautjes?’ Ik ben het helemaal met haar eens. Ik verras mijn trouwe klanten ook graag met een extra meditatie of ik stuur ze een kaartje.
Ontdek je eigen manier
Het werd een interactieve bijeenkomst waarbij ieder zijn, haar en hen perspectief deelde. Elke business is weer anders, en dit geldt ook de mens. Het ondernemersleven is geen zwart of wit. Het toont zich in een regenboog.
Zorg dat wat je ook toepast, het bij jou past als mens. Want authenticiteit verkoopt. Zo werkt ‘op de pijn gaat zitten’ bij mij niet, en dit doe ik ook niet bij mijn potentiële klanten. Maar het is een uitstekend marketing middel die ik makkelijk inzet in de zakelijke wereld en bij grote bedrijven die geïnteresseerd zijn in lage verzuimkosten. Wees in dit geval duidelijk over wat de investering concreet kan opleveren. Laat de marketing technieken voor jou werken zodat je business moeiteloos groeit.
Het was ontzettend leuk Bernard in zijn element te zien. In contact komen met hem, hier moet je zijn. De volgende Open Coffee is 10 december. Dan hebben we zoals elk jaar in december: Pakjes ochtend. Wil je weten wat de bedoeling is, het staat in de nieuwsbrief. Mocht je deze niet ontvangen, meld je aan of stuur ons een bericht.
Tot de volgende Open Coffee en in vrede,
Samira Ahale